Dans tout processus de vente, la phase de découverte et de réqualification des leads représente une étape importante . C’est là que tout commence, un moment où l’incertitude rencontre l’opportunité, et où les données deviennent votre meilleur allié. Lorsque l’on parle de réqualification, il ne s’agit pas simplement de poser des questions, mais de comprendre si le lead correspond à votre cible, s’il a un besoin urgent et si les ressources sont prêtes à être mobilisées pour concrétiser la vente.
La différence entre lead et prospect se situe dans le degré de maturité.
Nous pouvons diviser le parcours d’un client potentiel en trois étapes.
Tout d’abord, nous avons un contact, c’est à dire un email ou un numéro de téléphone. C’est un bon début, mais c’est encore trop peu pour considérer cela comme un lead, tant que ce contact n’a pas manifesté un intérêt pour notre offre.
Un lead est donc un contact sur lequel nous disposons d’informations basiques mais qui a manifesté un intérêt pour la société – par exemple, sur un salon ou en répondant à un e-mailing. On ne peut pas encore le considérer comme un prospect, c’est-à-dire un client potentiel.
On peut considérer qu’un lead devient un prospect lorsqu’on l’estime assez qualifié pour être transmis à un commercial. La différence fondamentale entre un lead et un prospect, c’est que le premier montre un intérêt alors que le second affirme une intention.
Certaines entreprises parlent également de leads froids, pour parler des personnes qui ont manifesté un intérêt mais sans réel projet derrière, et de leads chauds, pour parler de personnes qui ont acte d’achat concret à réaliser.
Imaginons une fonction mathématique simple :
• Lead Qualifié (LQ) = Besoin (B) * Urgence (U) * Budget (Bu) * Autorité (A) La phase de découverte consiste à établir chacun de ces paramètres. À chaque fois qu’un paramètre est incertain ou absent, la valeur de LQ diminue. Si un client potentiel n’a ni besoin immédiat, ni budget, votre progression vers la vente stagne.
Prenons un exemple concret dans le domaine de la vente de voitures :
Un vendeur de voitures de luxe rencontre un potentiel client. Pendant la phase de découverte, il constate que ce client a un réel intérêt pour les modèles haut de gamme (fort besoin), a besoin d’un véhicule dans les trois prochains mois (urgence modérée), mais hésite encore sur son budget. En analysant cela, le vendeur doit se poser la question de la réqualification : ce lead vaut-il la peine d’être suivi ?
Utilisant la formule précédente, si le budget n’est pas clair et l’urgence modérée, la réqualification nécessitera des actions précises : réajustement et nurturing. Peut-être faut-il proposer un plan de financement, ou bien positionner un modèle plus accessible pour ce budget incertain.
Phase de Réqualification :
Lorsque vous avez établi votre formule de découverte, la réqualification vous permet de faire le tri entre les leads qualifiés et ceux qui, potentiellement, pourraient retarder votre progression.
LQ Progression = (LQ initial) \times \frac{Conversion (C)}{Suivi (S)}
Avec cette formule, vous pouvez comprendre comment chaque lead passe du stade initial au stade de conversion. Plus vous faites de suivi (S) pertinent, plus la probabilité de conversion (C) augmente.
Pour nos vendeurs de voitures, cela se traduit par des suivis réguliers. Un client qui n’avait pas encore le budget il y a trois mois peut désormais être réintégré dans votre pipeline, avec de meilleures conditions. Chaque suivi augmente les chances de conversion, surtout si vous adaptez votre offre à ses besoins évolutifs.
Exemple concret :
Vous commencez avec 10 leads qualifiés (LQ = 10) avec une probabilité de conversion de 20 % par suivi :
• Suivi 1 : 10 \times \frac{20}{100} = 2 conversions
• Suivi 2 : 8 \times \frac{20}{100} = 1.6 conversions Le nombre de conversions augmente à chaque suivi pertinent, tout en renforçant votre relation client et votre compréhension des besoins.
En somme, la phase de réqualification est un processus analytique. Il s’agit de faire de chaque lead une équation à résoudre, où chaque interaction et chaque paramètre ajusté vous rapproche de la vente.
Je vous encourage à aborder la vente non pas seulement comme une question de persuasion, mais comme une science où l’analyse des besoins et des opportunités permet de maximiser vos résultats.
Coach Oumar Sy
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