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100 définitions que chaque commercial doit connaître et comprendre pour exceller

Commercial : Que vous soyez débutant ou expert dans le domaine, maîtriser le langage du commerce est essentiel pour réussir. Voici une liste des 100 termes incontournables que chaque commercial doit connaître et comprendre pour exceller dans ce domaine.

1. Prospection : La recherche active de nouveaux clients potentiels.
2. Leads : Les prospects qualifiés qui ont montré un intérêt pour vos produits ou services.
3. CRM (Customer Relationship Management) : Logiciel de gestion des relations avec les clients.
4. Pipeline : L’ensemble des étapes d’un processus de vente, de la prospection à la conclusion.
5. Closing : L’acte final de conclure une vente.
6. Upsell : Encourager un client à acheter une version plus coûteuse ou améliorée d’un produit.
7. Cross-sell : Vendre des produits ou services complémentaires à un client existant.
8. B2B (Business to Business) : Transactions entre entreprises.
9. B2C (Business to Consumer) : Transactions entre une entreprise et des consommateurs finaux.
10. Conversion : Transformer un prospect en client.
11. Churn : Taux d’attrition, ou pourcentage de clients qui arrêtent d’utiliser un service sur une période donnée.
12. CAC (Coût d’Acquisition Client) : Coût total pour acquérir un nouveau client.
13. LTV (Lifetime Value) : Valeur totale qu’un client apportera à une entreprise tout au long de leur relation.
14. Segmentation : La division d’un marché en groupes distincts de clients.
15. Ciblage : La sélection d’un segment de marché spécifique pour vos efforts marketing.
16. Positionnement : La manière dont un produit ou une marque est perçue sur le marché.
17. Valeur Ajoutée : Caractéristique qui différencie un produit ou un service de ses concurrents.
18. Argumentaire de vente : Les points clés qu’un commercial utilise pour convaincre un prospect.
19. Pitch : Une présentation concise pour attirer l’intérêt d’un prospect.
20. Funnel (Entonnoir de vente) : Modèle décrivant le parcours d’un prospect depuis la découverte jusqu’à l’achat.
21. Objection : Une raison donnée par un prospect pour ne pas acheter.
22. Traitement des objections : La manière de répondre aux objections d’un client pour les convaincre.
23. Négociation : Processus visant à trouver un accord mutuellement bénéfique.
24. Rétention client : Stratégies pour maintenir et fidéliser les clients existants.
25. Call to Action (CTA) : Une incitation à l’action, encourageant le prospect à passer à l’étape suivante.
26. Benchmark : Analyse des meilleures pratiques en comparant avec des concurrents ou leaders de l’industrie.
27. Étude de marché : Recherche pour comprendre les besoins et comportements des consommateurs.
28. Persona : Représentation fictive d’un client type.
29. Touchpoint : Tout point de contact entre un client et une entreprise.
30. Taux de conversion : Pourcentage de prospects qui deviennent des clients.
31. Ticket moyen : Le montant moyen dépensé par un client lors d’un achat.
32. Coût par clic (CPC) : Coût payé pour chaque clic sur une publicité en ligne.
33. Coût par mille (CPM) : Coût pour mille impressions d’une publicité.
34. Salesforce : L’ensemble des commerciaux d’une entreprise.
35. KPI (Key Performance Indicator) : Indicateur clé de performance utilisé pour mesurer le succès.
36. NPS (Net Promoter Score) : Mesure de la satisfaction des clients basée sur la probabilité qu’ils recommandent votre produit.
37. Brief : Instructions données à une équipe commerciale ou marketing.
38. Clientèle cible : Le groupe spécifique de clients visés par une entreprise.
39. Zone de chalandise : Zone géographique d’où proviennent les clients d’un magasin.
40. Analyse SWOT : Outil d’analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces d’une entreprise.
41. Buyer Journey : Le parcours d’achat que suit un client potentiel.
42. Lead nurturing : Processus visant à entretenir la relation avec un prospect jusqu’à sa conversion.
43. Accord Cadre : Accord commercial qui fixe des conditions générales pour des commandes futures.
44. Bilan de ventes : Rapport régulier qui résume les performances de vente sur une période donnée.
45. Carte de visite : Support contenant les informations de contact d’un commercial.
46. Cycle de vie du produit : Les phases par lesquelles passe un produit : introduction, croissance, maturité, déclin.
47. Décideur : Personne au sein d’une organisation ayant le pouvoir de prendre une décision d’achat.
48. Distribution : Ensemble des actions permettant de mettre un produit à disposition des clients.
49. Exclusive Agreement : Accord dans lequel un fournisseur s’engage à ne fournir qu’un seul revendeur.
50. Freemium : Modèle commercial où une version de base d’un produit est gratuite, mais où les fonctionnalités supplémentaires sont payantes.
51. Gestion de portefeuille : Processus de gestion des différents comptes et clients d’un commercial.
52. Fidélisation : Stratégies visant à retenir les clients existants.
53. KPI de performance de vente : Indicateurs utilisés pour mesurer l’efficacité des ventes.
54. Mapping concurrentiel : Analyse des concurrents sur le marché, comparant des critères spécifiques.
55. Matériaux promotionnels : Supports utilisés pour promouvoir un produit, comme des brochures ou des flyers.
56. Mix marketing (4P) : Produit, Prix, Promotion, Place – les quatre piliers du marketing traditionnel.
57. Networking : Activité de création et d’entretien d’un réseau de contacts professionnels.
58. Objectifs SMART : Objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes, et temporellement définis.
59. Onboarding : Processus d’intégration d’un nouveau client ou employé.
60. Personnalisation : Adapter l’offre ou le message commercial en fonction des besoins spécifiques du client.
61. Plan d’action commercial : Stratégie détaillant les étapes à suivre pour atteindre les objectifs de vente.
62. Point de vente (POS) : Lieu où un produit est vendu, souvent accompagné de matériel promotionnel.
63. Prospect chaud : Un prospect qui a montré un intérêt fort et immédiat pour un produit.
64. Rapport de force : Équilibre entre l’offre et la demande influençant le pouvoir de négociation.
65. Retour sur investissement (ROI) : Mesure de la rentabilité d’un investissement, souvent exprimée en pourcentage.
66. Scoring des leads : Système d’évaluation des prospects basé sur leur potentiel de conversion.
67. Segment de marché : Sous-groupe d’un marché global partageant des caractéristiques similaires.
68. SKU (Stock Keeping Unit) : Référence unique pour chaque produit.
69. Storytelling : Technique de vente qui consiste à raconter une histoire pour capter l’attention et susciter l’émotion.
70. Stratégie de conquête : Plan visant à gagner de nouveaux clients.
71. Suivi post-vente : Processus de suivi avec un client après une vente pour assurer sa satisfaction.
72. Taux de satisfaction client : Mesure de la satisfaction des clients après leur achat.
73. Technique de relance : Méthode pour rappeler un prospect ou un client inactif.
74. Top of mind : La première marque qui vient à l’esprit d’un client lorsqu’il pense à un secteur d’activité.
75. Up-selling : Encourager un client à acheter une version plus coûteuse d’un produit.
76. Value Proposition : Ce qui rend un produit ou service unique et désirable pour le client.
77. Zone de couverture : Aire géographique couverte par un commercial.
78. Bant : Méthode de qualification des prospects basée sur le Budget, Autorité, Besoin et Délai.
79. TOFU (Top of Funnel) : Le haut de l’entonnoir de vente, correspondant à l’étape de découverte.
80. MOFU (Middle of Funnel) : La partie médiane de l’entonnoir de vente, où l’engagement est accru.
81. BOFU (Bottom of Funnel) : La partie basse de l’entonnoir de vente, correspondant à la conversion.
82. Key Account Manager (KAM) : Responsable des clients stratégiques d’une entreprise.
83. Focus Group : Réunion de clients potentiels pour obtenir des retours sur un produit.
84. Contrat de distribution : Accord régissant la relation entre un fournisseur et un distributeur.
85. Unique Selling Proposition (USP) : Ce qui différencie fondamentalement un produit de ses concurrents.
86. Cross-selling : Vendre des produits complémentaires à un client existant.
87. Taux d’attrition : Mesure du pourcentage de clients qui arrêtent d’acheter sur une période donnée.
88. Bénéfice client : Les avantages perçus par le client en utilisant un produit ou un service.
89. Franchise : La franchise est un modèle d’affaires dans lequel un franchiseur accorde à un franchisé le droit d’exploiter son concept commercial, sa marque et son savoir-faire.

90. Franchise : Droit accordé à un tiers d’exploiter une marque ou un concept commercial en échange de redevances.
91. Pricing : Processus de fixation des prix de vente en fonction des coûts, de la demande et de la concurrence.
92. Quota de vente : Objectif de vente fixé à un commercial sur une période donnée.
93. Plan de rémunération : Système qui détaille les salaires fixes, commissions et primes pour les commerciaux.
94. Bon de commande : Document formel confirmant un achat ou une commande.
95. Stock minimum : Quantité minimale de produits à conserver en stock pour éviter les ruptures.
96. Zone de prospection : Secteur géographique attribué à un commercial pour identifier de nouveaux clients.
97. Marketing automation : Utilisation d’outils automatisés pour gérer et exécuter des tâches marketing répétitives.
98. Cycle de vente : Durée moyenne entre le premier contact avec un prospect et la conclusion de la vente.
99. Contrat cadre : Accord entre un client et un fournisseur pour des achats futurs à des conditions préétablies.
100. CRM : Système de gestion des relations clients, centralisant toutes les informations liées aux interactions avec les clients.

Coach Oumar Sy

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